آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای

داده های فروش مستقیم جهانی اخیر نشان می دهد فروش مستقیم با رشدی فزاینده تقریباً بیش از 140 میلیارد پوند در سال ارزش دارد. به طور غیررسمی، این صنعت بیش از بقیه مشاغل، میلیونر ساخته است. ما در بازاریابی شبکه ای (یا فروش مستقیم) باید درک عمیقی از فروش داشته باشیم، چرا که حوزه فعالیت مان گسترده‌تر از “فروشندگی” است. در نتیجه نیاز به آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای یک الزام مهم و پایه‌ای است.

مدیران بازاریابی شبکه ای به این دلیل که محصولات آن‌ها تبلیغ زیادی نمی‌شود و تا حد زیادی ناشناخته ‌تر هستند، احتمالاً درک و رابطه پیشرفته‌ تری با فروش دارند. این موضوع بحث آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای را دشوارتر می‌کند.

شما با مطالعه مقاله آموزش مقدماتی بازاریابی شبکه ای می توانید در این زمینه اطلاعات خوبی به دست آورید.

یافتن مشاغل فروشندگی بسیار ساده است و محدوده کسب و کاری گسترده‌ای نیز دارد ولی اصول کلی فروش در همه جای دنیا یکسان است. در نتیجه صرف نظر از اینکه کجا فعالیت می‌کنید و سعی در فروش چه محصولی دارید، اصولی وجود دارد که به وسیله آن‌ها می‌توانید به فروش بهتری برسید که در ادامه به آن‌ها پرداخته خواهد شد:

اصل اساسی فروش این است که همیشه سعی کنید در مورد شخص خریدار صحبت کنید. قدم اول در آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای این است که این سؤال که مناسب ‌ترین محصول برای این خریدار چیست را پاسخ دهید و هر تعامل را متناسب با این نکته اداره کنید. چگونه خواهید فهمید که چه موضوعی مرتبط است؟ 

اصول ابتدایی آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای

• قبل از جلسه مشاوره تحقیق کنید:

اگر انتظار دارید خریداران، وقت خود را به صحبت در مورد محصول شما صرف کنند، باید ابتدا برای شناخت آن‌ها زمان بگذارید. با توجه به حضور شبکه‌های اجتماعی در زندگی ما، هیچ بهانه‌ای برای تماس گرفتن با خریداران احتمالی بدون آگاهی از علایق و سلایق آن‌ها قابل قبول نیست. توجه داشته باشید، نیاز نیست که تحقیقاتتان طولانی باشد و در حدود پنج تا 10 دقیقه برای هر مشتری ممکن است، کافی باشد. این اصل شاید ساده به نظر برسد ولی جزء مهم ترین اصول در آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای است.

• رابطه ایجاد کنید:

اگر مشتری وارد فروشگاه خرده فروشی شما شود، بلافاصله این سوال را مطرح نمی‌کنید که دوست دارید این بلوز را بخرید؛ احتمالاً صحبت خود را با پرسیدن این که “امروز چطور هستید؟” شروع می‌کنید و در مورد چیزی که در جستجوی آن هستند ممکن است سوالاتی بپرسید. نکته اصلی این است که پیش از هر چیزی با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار کنید.

• خریدار خود را تشریح کنید:

راز فروش هر چیزی به کسی این نیست که تلاش کنید فقط “چیزی” را “به کسی” بفروشید. اگر با ویژگی‌های بازار هدف خود آشنا و در مقابل آن آماده باشید، قطعاً موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. با یافتن فردی که محصولات و خدماتتان برایشان مناسب است، از اتلاف وقتتان جلوگیری کرده و در عوض، وقت بیشتری برای خریدارانی که شانس زیادی برای مشتری شدن دارند، صرف کنید.

مهم ترین نکات آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای :

در این بخش از آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای به یکی از مهم‌ترین نکات در این حرفه بپردازیم که مهارت صحیح گوش دادن است.

• سوال کنید و گوش دهید:

مهم نیست که چقدر در مورد خریدار احتمالی خود تحقیق کرده باشید، در اطلاعاتتان امکان وجود خلاهایی هست و در صورت متوجه نشدن آن‌ها، نمی‌توانید به مشتریتان کمک کنید تا مشکلش را حل کند. به همین دلیل، سوال پرسیدن در طول مکالمه، بسیار مهم است.

• کنجکاو باشید!

اینکه لیستی از سوالات از پیش آماده شده داشته باشید، خوب است، اما اگر مکالمه شما غیرمنتظره پیش رود لازم نیست که به آن‌ها پایبند باشید. مردم دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند، بنابراین کنجکاوی واقعی شما به آن‌ها کمک می‌کند تا با شما رابطه بهتری برقرار کنند.

دقت کنید که آنچه خریداران احتمالی شما می‌گویند را واقعاً بشنوید و فقط منتظر نمانید تا نوبت صحبت شما شود. گوش دادن دقیق نه تنها به شما کمک می‌کند تا متوجه مشکلات آن‌ها شوید، بلکه به کمک آن به راحتی می‌توانید مکالمه را به سوی درستی اداره کنید.

در ادامه به اصول مهم دیگری که باید به آن‌ها توجه کرد، پرداخته می‌شود. جا دارد اینجا بیان کنیم که شما با مطالعه این مقاله و همچنین مقاله نتورک مارکتینگ چیست می توانید تسلط زیادی بر روی مبحث آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای به دست آورید.

• تبلیغ کنید، نفروشید!

علم، این اصل را به بهترین صورت توضیح می‌دهد: مسائل اجباری همواره با مقاومت روبرو خواهند شد. هنگام صحبت با مشتریان یا خریداران احتمالی، روایت باید اینگونه باشد: این داستانی است که می‌خواهم برایتان تعریف کنم؛ یا این همان کاری است که من انجام می‌دهم.

این دینامیک موفقیت است. فروشندگان اغلب اشتباه رویکرد پر فشار “اکنون بخرید” را مرتکب می‌شوند که در بیش‌تر مواقع، نتیجه معکوس دارد؛ اما پروموت منجر به جذب می‌شود.

اگر راهکار حل مشکلتان جذاب و مناسب باشد، مشکل روند فروش برطرف می‌شود و این، شما را به جای یک هم‌صحبت ناخواسته، به یک راه حل برای مشکل آن‌ها تبدیل می‌کند.

یک داستان به یادماندنی مربوط به کسانی بگویید که با آن‌ها صحبت کرده‌اید و به آن‌ها نشان دهید چگونه می‌توانند همان کاری را انجام دهند که می‌تواند نتیجه مورد نظر شما و آن‌ها را به دنبال داشته باشد.

• نه شنیدن از طرف مشتری را به زمان بندی نادرست تان مرتبط بدانید

یکی از نکات مهمی که در آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای باید به آن توجه داشت و سعی در پرورش آن داشتن قدرت نه شنیدن است. “متشکرم، اما در حال حاضر به این نکته نیاز ندارم.” همه ما زمانی که چیزی را نمی‌خواستیم به ما پیشنهاد شود، این جمله را گفته‌ایم. اگر هر فروشنده‌ای مجبور باشد این پاسخ را کاملاً شخصی بداند، بسیار دشوار است که بتواند در شغل فروشندگی باقی بماند.

نکته دیگر اینکه قطعاً نمی‌خواهید که شما را با فروشنده‌ای که فقط در فکر رسیدن به کارمزد فروش است، اشتباه بگیرند. باید مشتری احساس کند که شما به دنبال رفع مشکلات هستید.

هرگز به مشتری خود نگویید: “من می‌دانم که شما به این محصول نیاز دارید”

گفتن این جمله در واقع تحمیل کردن نظر شخصیتان است. به جای آن نشان دهید که چگونه محصول شما نیاز مشتری احتمالی را برطرف می‌کند.

به دلیل ناصحیح بودنِ محصول یا خدمات به دقت گوش کنید و آن را در ذهن خود به این جمله که “اکنون برای من مناسب نیست” تغییر دهید. افراد ممکن است عادات و نیازهایشان را تغییر دهند. وظیفه شما ایجاد یک رابطه خوب و اطمینان از این است که صحبت شما به یاد ماندنی است.

چیزی که باید هدف شما باشد این است که هنگامی که فرد به محصول یا خدمات شما نیاز پیدا کرد، شما و صحبت‌هایتان در ذهن او باشد.

• تفکر خود را تغییر دهید.

پیشخدمت در رستوران ممکن است یک فنجان قهوه به شما پیشنهاد دهد. گفتن “نه ممنون” در حال حاضر، به معنای واقعی به معنای این است که “فعلاً ممنون” و شما می‌دانید که زمانی که قهوه بخواهید دقیقاً از کجا تهیه کنید.

• پیگیری کنید: تنها راه موفقیت پیگیری است:

اگر در ابتدا پاسخ “نه اکنون” را دریافت کردید، خیلی ساده بپرسید “چه زمانی ممکن است برای صحبت دوباره ما در این مورد مناسب باشد؟”. اگر موضوع پیگیری را با توجه به همه شرایط آموختید، مطمئن باشید که آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای شما به نتایج خوبی می‌رسد.

فعال باشید و زمانی را در آینده پیشنهاد دهید. مهم‌ترین درس در اینجا این است که آن‌ها را وادار کنید که با پیگیری موافقت کنند، چه این پیشنهاد از طرف شما باشد، چه از طرف آن‌ها. این نکته به این معنی است که خواسته آن‌ها مورد احترام است.

نکته‌ای که باید همواره در فروش به خاطر داشته باشید این است که فروش، تنها به خرید محصول یا خدمات نباید منتهی شود، باید آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای (Direct Sales and Network Marketing) شما به گونه‌ای باشد که بیاموزید که شبکه سازی و ارتباط سازی نیز یکی از نمایش‌های فروش است.

• شبکه سازی

شبکه سازی برای هر شغلی واقعاً حیاتی است و این مسئله دلیل ساده‌ای دارد: اگر کسی شما را دوست دارد، می‌خواهد با شما تجارت کند.

نکته مورد پسند واقع شدن و ایجاد یک رابطه، قدیمی‌ترین حقیقت اجتماعی جهان است. در شبکه‌های اجتماعی با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید و در صورت لزوم آفلاین باشید. آن‌چه را که در مورد زندگی آن‌ها آموخته‌اید به خاطر بسپارید، دلایل مناسب دیگری برای برقراری ارتباط (خواه این یک علاقه مشترک باشد) یا چیزی که با آن روبرو شده‌اید و ممکن است به زندگی آن‌ها ارزش بیفزاید، پیدا کنید. داشتن سخاوت روحیه اصل اساسی در ایجاد یک رابطه است.

یکی از نکات مهم در آموزش فروش در نتورک مارکتینگ، این است که چگونه بر سکوت ناخوشایند غلبه کنیم؟

پاسخ ساده است، شما نیز سکوت کنید! تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان متوسط، هر بار پس از 2 ثانیه سکوت را می‌شکنند و نکته مهم این است که هر بار این سکوت شکسته می‌شود، شما مجبور خواهید بود همه چیز را از ابتدا آغاز کرده و دوباره فرآیند فروش را انجام دهید.

چرا که هر بار که این کار را انجام می‌دهید، هر چقدر هم که سکوت ناخوشایندی باشد، مانع تصمیم‌گیری خریدار احتمالی خود شده‌اید و در نتیجه مانع فروش خود. به همین دلیل به عنوان فروشنده باید بیاموزید که چگونه در مدت زمانی که سکوت کرده‌اید، زمان خود و افکار خود را مدیریت کنید تا مشتری شما به تصمیم نهایی خود برسد.

معمولاً هنگامی که از کسی سؤالی می‌پرسید، شخص مورد نظر برای بررسی و پاسخ دادن به شما نیاز به زمان دارد که به طور تقریبی این زمان حدود 8 ثانیه است. بنابراین هر بار که این سکوت را بشکنید، مجبور به شروع دوباره هستید. چرا که مشتری بالقوه شما درست در آستانه شروع کار یا خرید محصول خود توسط شما متوقف می‌شود. حالا شما باید تمام مراحل را دوباره انجام دهید.

این همان دلیلی است که یک فروشنده متوسط، متوسط باقی می‌ماند.

بنابراین پاسخ اینکه در برابر این سکوت چه باید کرد، این است: راهی پیدا کنید که با سکوت ناخوشایند پیش آمده، راحت باشید. به زودی متوجه خواهید شد که چگونه فروشتان در بازاریابی شبکه ای را افزایش یافته است.

در این مقاله  با علی مقدم کیا به بحث آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای پرداخته شد. اگر نکته یا سؤالی در مورد روش‌های فروش داشتید، حتماً برای ما کامنت کنید و با ما همراه باشید.